交渉のコツ

交渉は売掛金回収の第一歩です。未入金の理由を尋ね、支払期限を提示して交渉完了だと考える人は多いと思います。しかし、売掛金回収率を上げる交渉のポイントは、債権者ではなく債務者に支払日を決めさせることです。

通常、遅れた売掛金の支払日は債権者が主体となって決めがちですが、これでは債務者に弁解の余地を与えてしまいます。たとえば、「債権者のプレッシャーがあったから支払日の延期を交渉できなかったが、本当は支払うアテがなかった」と言われてしまえばそれまでだからです。

もし、債務者に支払日を決めさせた場合、このような弁解はできません。設定した支払日に入金がなかったとすると、債権者側は「債務者側の希望に添った支払日を設定したのに、なぜ支払いができなかったか」と、相手に弁解の余地を与えずに交渉ができます。債権者が優位に立って交渉できるうえに、債務者側も負い目を感じるので支払う可能性が高まるのです。

今まで売掛金回収の交渉で成果が出なかった人もいるかもしれませんが、その原因は支払日を債権者が設定していたからかもしれません。債務者に支払日を設定させるだけで、結果が変わる可能性は十分にあります。交渉方法を工夫して売掛金回収率をアップしましょう。